Psicologia dei consumi e personal branding: binomio vincente?

Nella società contemporanea si tende sempre più spesso ad acquistare ben più di quanto in realtà si avrebbe bisogno. Le ragioni di questo consumo, talvolta esagerato, possono essere molteplici e per questo motivo è nata la psicologia dei consumi che tenta di spiegare come agisce la psiche umana nel momento dell’acquisto e non solo. Vediamo di seguito cos’è la psicologia dei consumi e come si lega al personal branding.

Psicologia dei consumi: aveva ragione Adam Smith?

La psicologia dei consumi – nota anche come comportamento del consumatore-, nasce dalla consapevolezza dell’esistenza di un rapporto tra il processo di acquisto e la psiche del consumatore. Gli studi prodotti cercano di comprendere il funzionamento psicologico degli individui durante l’atto del consumo, fino a definire in che modo le attitudini psicologiche possono influenzare e condizionare la fase finale di acquisto e il rapporto che si instaura tra mercato e cliente. Questo ramo della psicologia si afferma nella società dei consumi, cioè a partire dagli anni Settanta.

Già prima degli anni Settanta, la teoria classica considerava l’intera produzione industriale finalizzata solamente al consumo. Tra i maggiori sostenitori di questa teoria c’è Adam Smith, filosofo ed economista scozzese, il quale distingue due correnti:

• il consumo produttivo è il risultato di un lavoro in grado di modificare il valore d’uso della merce o di fornire servizi, generando una ricchezza materiale e non che mantiene in vita la società;
• il consumo improduttivo fa riferimento al lavoro che non genera ricchezza e surplus per la società.

Quindi Smith esalta l’importanza degli scambi come unico modo per cercare di limitare la povertà e incrementare i profitti, sia del singolo sia dello stato. Secondo la sua teoria, infatti, chiudersi all’interno dei propri confini non rappresenterebbe una fonte di valore. Di conseguenza l’economista è stato molto lungimirante nell’interpretazione e nell’attribuzione di valore sia agli scambi sia al consumo.

I 4 principi della psicologia dei consumi 

Alla base della psicologia dei consumi si individuano 5 motivazioni che inducono il cliente all’acquisto di prodotti o servizi. Prima di approfondire, è importante conoscere e definire il consumatore ideale a cui l’impresa deve indirizzare i suoi servizi. Di fatto, è necessario che quest’individuo incorpori quattro caratteristiche fondamentali: deve essere interessato al bene proposto, ne deve avere bisogno, deve sapere come usarlo e deve essere economicamente disponibile ad acquistarlo.

In linea generale, le motivazioni principali che inducono all’acquisto sono:

• La percezione del problema. Il processo di acquisto nasce dalla percezione di un problema: spesso si tratta di un vuoto da colmare attraverso un prodotto o servizio che non è ancora stato identificato sul mercato.
• Il bisogno. A questo punto ci si focalizza sul bisogno: questo elemento deriva da una sensazione di insoddisfazione del consumatore. Infatti, l’obiettivo dell’azienda dovrebbe essere quello di individuare il target di clientela ideale che inglobi un bisogno e proponga un bene o un servizio in grado di soddisfarlo.
• Riconoscimento dell’obiettivo. Spesso i consumatori acquistano non solo per l’oggetto in sé ma per il modo in cui permette di raggiungere un certo traguardo.
• Eliminazione della sofferenza. A fronte del desiderio di miglioramento, possiamo di affermare che l’individuo ricerchi il desiderio di alleviare ed eliminare una sofferenza fisica, emozionale o finanziaria.

Psicologia dei consumi e personal branding 

Il personal branding corrisponde ad un insieme di strategie che vengono messe in atto al fine di promuovere se stessi, la propria immagine e le proprie competenze. Per creare una strategia di personal branding efficace servono competenze e conoscenza approfondita della psicologia dei consumi. Tra i professionisti in questo settore ci sono i consulenti d’immagine.

Stiamo vivendo nell’epoca del marketing 4.0 in cui il cliente viene percepito come un essere umano a tutti gli effetti a cui trasmettere i valori, la mission e la vision che caratterizzano un’azienda. Con questa relazione one-to-one, l’azienda fidelizza i clienti e li motiva a diventare portavoce del brand al fine di conquistare nuovi potenziali clienti. Per questo motivo la psicologia dei consumi diviene fondamentale per comprendere i propri target e definire una strategia di personal branding efficace sia nel mercato online che offline.

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